التسعير المبني على القيمة (Value-based Pricing)
يعرف التسعير المبنى على القيمة بأنه استراتيجية لتحديد سعر المنتج بناءً على رؤية العميل له، حيث تركز هذه الاستراتيجية على العميل وليس المنتج فقط، وتعتمد هذه الطريقة بصورة أكبر الشركات التي تقدم منتجات مميزه وذات قيمة عالية من الشركات الأخرى.
خصائص التسعير المبنى على القيمة
من خلال تعريف التسعير المبنى على القيمة يمكننا التعرف على بعض الخصائص التي تظهر لنا كيفية تطبيقه والاستفادة منه.
- يشير التسعير المبنى على القيمة إلى شريحة واحدة محددة
تركز هذه الاستراتيجية على عمل واحد وجزء واحد، حيث لا يمكن للمسوقين القيام باستخدام هذه الاستراتيجية إلا بعد تحديد شريحة معينة، وفى حالة وجود أكثر من شريحة فيتم تحديد السعر المبنى على القيمة المناسبة لكل شريحة.
- المقارنة مع منتج منافس
يختار المسوقون استخدام استراتيجية Value-based Pricing عند ظهور منتج منافس للمنتج الخاص بهم والمطروح لنفس الشريحة، لتكون نقطة المقارنة الرئيسية لدى المستهلكين هي السعر المقابل للقيمة.
- تسعير الميزات المتباينة
تعد هذه الخطوة من أصعب خطوات هذه الاستراتيجية حيث يكون عليك تقدير المميزات المتباينة والقيمة الإضافية التي تضيفها للمنتج ومن ثم إضافة المبلغ المقدر للمبلغ الأساسي للمنتج.
متي يمكن للشركات استخدام التسعير المبنى على القيمة
- يتم استخدام التسعير المبنى على القيمة في حالة وجود قيمة عالية للمنتج حيث تعتمد هذه الاستراتيجية على وجود منتجات تمتلك مكانة عالية ومستوى فريد.
- كما يتم استخدام الاستراتيجية عندما يقترن قرار الشراء بالعاطفة وهو ما يدفع شخص ما لشراء منتج بمبلغ مالي كبير لمجرد ارتباط العميل بعاطفة ما مع المنتج.
- الحالة الأخرى التي يتم فيها استخدام Value-based Pricingهي وجود عنصر الندرة في المنتج، مثل ارتفاع سعر المياه في منطقة شحيحة بالمياه الطبيعية والمتوفرة فيكون سعر الماء بها أعلى في السعر مقارنة بأماكن أخرى تتوفر بها الماء.
عيوب التسعير المبني على القيمة
رغم تعدد المميزات التي يتضمنها تسعير المنتجات على أساس القيمة ولكن مع ذلك قد لا تفيد هذه الاستراتيجية بعض الشركات، وقد يترتب على تطبيقها العديد من المشكلات، حيث أن التسعير المبنى على القيمة يعتمد بصورة أساسية على التخمين وتحديد القيمة من خلال تصور المستهلكين على عكس التسعير المبنى على حساب التكلفة وتقييم أسعار المنافسين، والمشكلة الأخرى التي تجعل بعض الشركات ترفض هذه الاستراتيجية هو أنها تقوم على أساس الجودة والتميز فيما تهتم هذه الشركات بالأسعار المنافسة والبحث عن العملاء المهتمين بالأسعار أكثر من العناصر الأخرى للمنتج.
أخطاء يقع فيها بعض المسوقين عند استخدام التسعير المبنى على القيمة
يتم استخدام هذه الاستراتيجية في جميع الصناعات خاصة تلك التي تهتم بشرائح وفئات محددة، إلا أن بعض المسوقين قد يقعون في بعض الأخطاء عند تطبيق هذه النظرية، مثل:
- الحصول على أموال مقابل كل ميزة بشكل فردى
قد يظن المسوقين أنه يتم تقييم تصور ورغبة العملاء والدفع لكل ميزة يتم إضافتها للمنتج ويتم حسابهم على كل منتج بشكل فردى ثم إضافة حساب هذه التكلفة للسعر الأصلي، وهذه الخطوة قد تتسبب في فشل الحملة التسويقية، حيث لا يتعين على الشركة وضع قيمة مالية لكل ميزة بشكل منفرد، بل يجب معرفة المميزات التي تجعل منتجك متفوقاً على غيره من المنافسين وتقييم المستهلكين لهذه المميزات.
- التغافل عن طرق تسعير المنافسين
التسعير المبنى على القيمة لن يكون مجدياً في حالة كان المنافس يقدم سعر منخفض بشكل غير متوقع وهو ما يعرف بالتسعير الذكي، لذا عليك دراسة المنافسين ومعرفة خططهم التسويقية.
- ربط قيمة العلامة التجارية بقيمة المنتج
يكون الهدف الرئيسي للتسعير المبنى على القيمة هو وضع مقابل مالي للميزات المتباينة للمنتج والتي تضيف قيمة للعميل، ولا يمكن بأي طريقة التعامل مع قيمة العلامة التجارية بهذا الأسلوب، لذا إن قيمة العلامة التجارية ليس لها علاقة بقيمة المنتج وتسعيرة.
ومن ذلك، فإن التسعير المبنى على القيمة Value-based Pricing من أفضل استراتيجيات التسعير التي تستخدمها الشركات الكبرى، وتعتمد الاستراتيجية على تصور وإدراك المستهلكين كما أنها تقدم لشريحة محددة، وهو ما يجعلها من أصعب طرق التسعير والتي قد تتسبب في زيادة تكاليف الإنتاج والتنفيذ لذا في حالة كنت ترغب في تطبيق هذه الاستراتيجية فيجب إجراء بحث شامل ومكثف للوصول إلى أفضل قرار للتسعير والحصول على استثمار كبير لتتمكن من تمييز منتجك على المنتجات المنافسة.
اقرأ ايضاً – كيف تستهدف اكثر من شريحة
