يحتاج صاحب أي عمل تجاري لإنشاء مسار للمبيعات أو ما يطلق عليه قمع المبيعات sales funnel، من أجل جذب أكبر عدد من المستهلكين وتحويلهم فيما بعد لعملاء، فيكون الهدف الأول والرئيسي للقمع البيعي هو تحويل مسار الأشخاص من مشاهد ومتتبع لمنتجاتك إلى عميل يقوم بعمليات الشراء من متجرك.
إذاً ما هو مفهوم القمع البيعي وما هي مراحل تحويل المسار.
ما هو القمع البيعي sales funnel؟
القمع البيعي هو المسار والخطوات التي يتبعها المستهلك حتى يصبح عميل لعلامتك التجارية، حيث يوضح المسار التي يسلكه العملاء المحتملين، وتكون أهمية هذه المعرفة والتوضيع للمسار في مساعدتك على معرفة نقاط الضعف الموجود في مسار التحويل، ومعرفة النقاط التي يقوم فيها العميل المحتمل بمغادرة متجرك بدون شراء وعدم تحوله إلى عميل، ولن تتمكن من تحسين المبيعات لديك في حالة لم تكن تعلم بمسار التحويل والذي يوفره لك القمع البيعي.
كيف يعمل القمع البيعي sales funnel
يعمل القمع البيعي من خلال أربعة مراحل والتي يتنقل فيها المستهلك من مجرد زائر إلى عميل محتمل ومن ثم يتحول إلى مشتري.
مراحل القمع البيعي الأربعة
يتم اختصار المراحل الأربعة في كلمة AIDA والتي تمثل الوعي والاهتمام والقرار والعمل، وتحتاج كل مرحلة من المراحل الأربعة نهج مختلف عن غيرها وهو ما نوضحه أكثر من خلال الشرح التالي:
أولاً: الوعي
وهي المرحلة الأولى التي تعمل فيها على جذب انتباه المستهلك، والتي تتم من خلال القنوات التسويقية على اختلافها والذي يصبح فيها المستهلك على دراية بما تقدمه من منتجات، وفي بعض الأحيان يتحول فيها المستهلك إلى مشترى على الفور بعد معرفته لما تقدمه وبأنه مناسب له أو يكون قد أجرى بحثاً مسبقاً عن المنتج ليشتريه فور عرضك له.
وفي قمع المبيعات يعمل الوعي على جذب المستهلك لزيارة موقعك والتعرف أكثر على ما تقدمه.
ثانياً: الاهتمام
وهى المرحلة التي يقوم فيها المستهلك بإجراء الأبحاث والمقارنات مع المنتجات الأخرى الموجودة في السوق.
ثالثاً: القرار
مرحلة اتخاذ القرار هي المرحلة التي يكون فيها العميل مستعد للشراء، فيكون المستهلك أمام مجموعة صغيرة من الخيارات من ضمنها المنتج الخاص بك، فتكون هذه هي الفرصة المواتية لتقديم أفضل عرض لديك، لذا عليك تقديم عروض يفضلها المستهلك كما يمكن إختيار عروض تجعل المستهلك يري بأنك غير مستفيد من هذه العروض المقدمة.
رابعاً: العمل
المرحلة الأخير هي قيام المستهلك بشراء المنتج الخاص بك ليصبح عميل فعّال في علامتك التجارية، ولكن هذه ليست المرحلة الأخيرة بالنسبة لك فالهدف الأكبر بالنسبة لك هو الاحتفاظ بالعميل وتكرار عملية الشراء من متجرك.
كيفية بناء القمع البيعي
يمكنك القيام بذلك من خلال عدة خطوات بسيطة تمكنك في النهاية من بناء مسار سريع للمبيعات.
- معرفة الجمهور
أنت لا تقوم بالتسويق للجميع بل تبحث عن المستهلكين المناسبين لما تقدمه من منتجات، لذا عليك تحليل الجمهور حتي ترفع من فاعلية قمع المبيعات، يمكنك الاستعانة ببعض الأدوات التي تساعدك في معرفة سلوك المستهلكين وكيفية تفاعل الأشخاص مع موقعك للوصول إلى جمهورك المستهدف.
- جذب انتباه المستهلكين
الخطوة الأهم في مسار المبيعات أو sales funnel هو جذب المستهلكين وقدرتك على لفت انتباههم وهو ما يحتم عليك تقديم محتوي متميز للجمهور، ويمكنك فعل ذلك من خلال الترويج على جميع القنوات التسويقية والتنويع في المحتوي الذي تقدمه ودمجة بالرسومات البيانية واستخدام مقاطع الفيديو .
- إنشاء صفحة مقصودة
قد تكون هذه الصفحة عبارة عن تحميل ملف أو مشاهدة فيديو أو حتى الانتقال إلى صفحة ويب لمعرفة المزيد عن المنتج، وفى حملتك الإعلانية سوف تكون بحاجه لنقل المستهلك إلى مستوي آخر من الإعلان والتسويق والذي يتم من خلال توجيههم إلى صفحة مقصودة يكون بها تفاصيل العرض المقدم بجانب عروض أخري متميزة، فيكون تركيزك هو جذب العميل وليس دفعه لعملية الشراء، استخدام عبارات قوية وجذابه لحث المستهلكين على الانتقال للصفحة الخاصة بك.
- استخدام البريد الإلكتروني
قم بإنشاء حملة تسويقية من خلال البريد الإلكتروني وقدم لهم عروض متميزة وبشكل منتظم، ولكن احذر من استخدام هذه الحملة بشكل مفرط فقد تكون رسالة أو رسالتين في الأسبوع كافية جداً.
- كن على اتصال مع العملاء
لا تنسي عملائك الحاليين بل كن دائماً على اتصال معهم وقدم لهم عروض مميزة.
كيفية قياس نجاح القمع البيعي؟
قد يكون مسار المبيعات الخاص بك في حاجة إلى تعديل أو تحسين في ظل نمو العمل وتنويع المنتجات، وهو ما سوف تعرفه من خلال قياس مدي نجاح القمع البيعي الخاص بك وتتبع معدلات التحويل، ويمكنك معرفة ذلك من خلال بعض النقاط الخاص بمراحل قمع المبيعات والتي تساعدك في معرفة ما يحتاج إليه مسار المبيعات لديك، ومن هذه النقاط:
- معرفة العدد الذي يتم جذبه من خلال المحتوي الخاص بك وما إذا كان هذا العدد هو ما تسعي إليه أم لا.
- معرفة عدد الأشخاص الذين يقومون بالإدلاء بمعلومات الاتصال الخاصة بهم، حيث تدل هذه الخطوة على مدى ثقة ورغبة المستهلك في علامتك التجارية.
- تحليل عمليات الشراء التي تمت عن طريق حملات البريد الإلكتروني والقنوات التسويقية الأخرى.
- معرفة عدد تكرار عمليات الشراء.
ومن ذلك، فإن إنشاء قمع بيعي sales funnel من الإستراتيجيات التي تحتاج إلى وقت وجهد كبير لإنجاحها ومع ذلك فهي من أفضل الطرق التي تساعدك في الحفاظ على مكانتك السوقية وجذب أكبر عدد من العملاء.
