أهم مهارات مندوبي المبيعات
إذا كنت تفكر في العمل كمندوب
للمبيعات أو كنت مندوب مبيعات بالفعل، فأنت في حاجة لمعرفة كيفية زيادة المبيعات من خلال مهارات تحسين الاتصال الخاصة بك لتصبح محترف في هذا المجال، ولكن ما هي المهارات التي يجب توافرها في مندوب المبيعات؟ هذا ما سوف نتعرف عليه من خلال السطور القادمة حيث نوضح أهم مهارات مندوبي المبيعات.
إقرأ أيضا ما هو مفهوم الخداع التسويقي.
المهارات التي يجب توافرها في مندوب المبيعات
تنقسم مهارات مندوبي المبيعات إلى مهارات أساسية ومهارات شخصية أو ما تسمي بالمهارات اللينة، والمهارات الأساسية هي تلك المهارات التي يجب توافرها في كل مندوب للمبيعات، أما المهارات اللينة أو المهارات الشخصية فهي تلك المهارات التي تميز مندوب عن آخر، وفيما يلى توضيح أكثر لهذه المهارات:
أولاً: مهارات البيع الأساسية
كما ذكرنا سابقاً أن مهارات البيع الأساسية هي المهارات الموجودة في جميع العاملين كمندوبي مبيعات، فهي مهارات البيع التي سوف تحتاج إليها للعمل في مؤسسات المبيعات، وتشمل هذه المهارات:
- المعرفة الجيدة بالمنتج
لكى تتمكن من بيع منتح ما أو خدمة يجب أن تكون على دراية كاملة بهذا المنتج وكيفية عمله، حيث لن تتمكن من إقناع العميل بالقيام بعملية الشراء إلا إذا كنت على معرفة واسعة بالمنتج، وتقوم الشركات أو المؤسسات بإعطاء الوقت لمندوب المبيعات للتعرف على المنتج وتجربته بشكل مباشر، حتى يتمكن من تكوين وجهة نظر مفصله عن ماهية المنتج وكيفية عمله.
- معرفة سياسية الشركة
بجانب ضرورة التعرف على المنتج، سوف يكون من الضروري أيضاً التعرف على سياسة الشركة ورؤيتها والأهداف الاستراتيجية التي تسعي لتحقيقها، حيث تساعد معرفة سياسة الشركة في إتخاذ القرارات الصحيحة والمناسبة من قبل مندوبي المبيعات عند التعامل مع العملاء، لذا احرص على التعرف على سياسة الشركة وأهدافها بمجرد انضمامك لفريق المبيعات بالشركة.
- إتقان فن المبيعات
بجانب المهارتين السابقتين سوف يتوجب عليك أيضاً إتقان مهارة البيع، وفهم عملية المبيعات ويكون لديك القدرة الكافية للتنقل في هذه العملية بكفاءة عالية، وتتكون عملية المبيعات من سلسلة من الخطوات التي يتخذها مندوب المبيعات لجذب العملاء والقيام بعمليات الشراء.
- مهارة الاتصال
واحده من أهم مهارات مندوبي المبيعات هي مهارة الاتصال، حيث يحتاج مندوب المبيعات أن يكون قادر على إنشاء تواصل احترافي مع العملاء، وذلك باستخدام اساليب الاتصال والتي قد تختلف من شركة لأخري مثل استخدام البريد الإلكتروني والهاتف والرسائل بجانب مواقع التواصل الاجتماعي، قم بالتعرف على وسائل الاتصال الخاصة بشركتك في عملية المبيعات واحرص على التدرب الجيد على هذه الوسائل.
- مهارة البحث
من خلال مهارة البحث سوف يكون بإمكان مندوب المبيعات العثور على العملاء ومعرفة المشكلات التي قد يحلها المنتج الذي يروج عنه المندوب، ومن خلال البحث الاستراتيجي سوف يكون من السهل الحصول على العملاء المناسبين.
ثانياً: المهارات الشخصية لمندوبي المبيعات
المهارات الشخصية هي المهارات التي تميز مندوب مبيعات عن غيره، حيث يمكن للمهارات الشخصية أو المهارات اللينة أن تحدث فرقاً كبيراً للشركة والعملاء معاً، ونوضح فيما يلي أهم هذه المهارات التي يمكنك من خلالها أن تصبح أحد محترفي المبيعات:
أول خطواتك لتصبح مندوب مبيعات محترف هي إتقانك لمهارة التفاوض، بأن تقنع العملاء أن أفضل طريقة لمعالجة مشكلة ما لديهم بأن يقومون باقتناص العرض الذي تقدمه لهم، حيث تساعدك مهارة التفاوض والتي تتماشي مع سياسة شركتك في نجاحك كمندوب مبيعات وارضاء كافة الأطراف، وهناك أربع تقنيات أساسية للمفاوضات الناجحة وهم:
- الحرص على استخدام أسباب منطقية
- تسليط الضوء على الخسائر التي قد يتعرض لها العميل في حالة عدم شراء المنتج
- الحرص على تقسيم عملية التفاوض بين طرح للخسائر وطرح مقابل للمكاسب
- تجنب التبرير بشكل مبالغ فيه
لا يمكننا اقتصار مهارات البيع في إجراء عملية البيع فقط، حيث هناك بعض المنتجات والخدمات تحتاج إلى بناء ثقة مع العميل حتى يقوم بعملية الشراء، وهو ما يتطلب وجود مهارة بناء العلاقات، من أهم مميزات بناء العلاقات أنها تعمل على خلق توازن بين الاتصال المتكرر والمشاركة بطريقة مفيدة دون الضغط على العملاء للقيام بعملية الشراء.
يعتمد جزء كبير من بناء العلاقات على مهارة الاستماع الجيد والفعال، فمن خلالها يمكنك معرفة كافة نقاط الضعف لدي العملاء وفهم متطلباتهم، وهناك بعض الطرق التي من شأنها مساعدتك في تنمية مهارة الاستماع مثل:
- احرص على وضع الأجهزة بعيدًا أو أغلقها أثناء التحدث مع العملاء
- قم بالاتصال البصري إذا أمكن ذلك
- قم بتدوين ملاحظاتك حول النقاط الهامة التي يتحدث عنها العميل
- اجعلهم يشعرون بأنك تستمع لهم
- قم بإعادة صياغة أفكار العميل من أجل فهم أشمل وأفضل
استخدم هذه الطرق لتنمية مهارة الاستماع لديك وسوف تجد تحسن في العلاقات مع العملاء وزيادة في المبيعات.
- مهارة التنظيم وإدارة الوقت
قد يواجه مندوبي المبيعات العديد من العملاء في وقت واحد وهو ما يتطلب جهد أكبر، لذا يقوم محترفي المبيعات باستخدام مهارة التنظيم وإدارة الوقت، والتي تعد واحده من أهم مهارات مندوبي المبيعات، حيث يساعدك امتلاك مهارة التنظيم وإدارة وقتك ومهامك بطريقة جيدة في الحفاظ على أكبر قدر من المعلومات الخاصة بالعملاء.
التفكير بشكل نقدي لحل المشكلات له الدور الأكبر في نجاحك كمندوب للمبيعات، حيث تعد هذه المهارة واحدة من أهم مهارات البيع والتي قد تحتاج إليها في الوقت الذي تفتقر فيه إلى إحدى المهارات الأخرى والتي يستخدمها كل مندوب مبيعات ناجح، وهناك بعض الخطوات التي تساعدك في تحسين مهارة التفكير الناقد لديك ومن هذه الخطوات:
- تحديد المشكلة وجمع المعلومات
- القيام بعملية الفحص والتدقيق
- تقرير الأنسب لحل المشكلة
- التقييم الذاتي واستخلاص النتائج
- وأخيراً قم بشرح استنتاجك للعميل
ومن ذلك، نكون قد وضحنا أهم مهارات مندوبي المبيعات والتي من شأنها تحويل مندوب المبيعات العادي والمبتدأ لمندوب محترف للمبيعات، فإن كنت تعمل في مجال المبيعات أو قد ترغب في العمل بهذا المجال أخبرنا أي مهارة تمتلكها وأي من هذه المهارات السابق ذكرها سوف تحرص على تعلمها وامتلاكها.
