أهم العوامل المؤثرة في القرار الشرائي للعميل
تختلف الرغبات الشرائية لدى المستهلكين، فقد تجد أن هناك من يفضل منتج لشركة ما عن غير، أو يبحث عن منتج ذو فئة سعرية معينة، ونرى في الوقت الذي يفضل فيه أحد الأشخاص المتاجر المحلية هناك من يبحث عن منتجات من متاجر عالمية وفاخرة، ويرجع ذلك لاختلاف الأسباب التي تدفع المستهلكين للشراء من شخص لأخر، ويرجع ذلك لعدة عوامل تؤثر على الجمهور بشكل مباشر، وهى أيضاً ما يستغله المسوقين لتحديد واستهداف عملائهم.
إذاً ما هي هذه العوامل وكيف تؤثر على العملاء؟
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك والقرار الشرائي
هناك عدة عوامل رئيسية تؤثر في سلوك المستهلك وتحدد قراره الشرائي، كما أن هذه العوامل تساعد المسوقين في تنظيم حملاتهم ومعرفة ما إذا كان العميل المستهدف سوف يقوم بشراء المنتج أم لا.
أولاً: العوامل النفسية
هناك عوامل نفسيه تحرك سلوك المستهلك نحو شراء منتج ما، وتتمثل هذه العوامل في الإدراك، والدافع، والتعلم، والمعتقدات والمواقف، ويشكل كل عامل من العوامل السابق ذكرها حافز لدى المستهلك يحدد سلوكه نحو المنتجات المعروضة، فتجعله يفضل منتج ما عن غيره، إذا كان الدافع الداخلي يخص متطلب أو حاجة ما، كما يلعب الإدراك الذي نكتسبه من خلال الاعلانات أو المعلومات عن منتج معين، دورًا هاماً في سلوك المستهلك وتوجيهه للشراء، وهو ما يفعله أيضاً عامل التعليم والمعتقدات.
ثانياً: العوامل الاجتماعية
في ظل الحياة المشتركة والمجتمعية التي نحيا بها فإن القرارات الشرائية تتأثر بالأشخاص المحيطين بنا، وتشمل العوامل الاجتماعية الأسرة، والحالة الاجتماعية، والمجموعات المرجعية، وتعكس هذه العوامل قيم مختلفة تؤثر على السلوك الشرائي للمستهلك، حيث تؤثر العائلة أو الأسرة على سلوكنا الشرائي منذ الطفولة، فنرى توجهاتها لشراء منتج معين أو عدم شرائه، وهو ما قد يؤثر على قرارتنا الشرائية لنفس المنتجات على المدي الطويل، وعلى غرارها أيضاً المجموعات المرجعية المتمثلة في الأشخاص المحيطين بنا مثل الأصدقاء، أو المجموعات في المدارس أو مجموعات اللعب أو حتى المجموعات المهنية فى نطاق العمل، وعادة ما يكون لهذه المجموعات سلوك شرائي مشترك يؤثر على الجميع، وهو نفس الدور الذي تلعبه المكانة الاجتماعية، فنرى اختلافات كبيرة في الاستهلاك ونوعية المنتجات المباعة باختلاف المركز الاجتماعية للمستهلكين.
ما هو الفرق بين العلامة التجارية والشعار
ثالثاً: العوامل الثقافية
لدى الجميع قيم وثقافات تشكلت نتيجة لقيم وثقافة المجتمع الذي نعيش فيه، وبالتالي فإن الكثير من سلوكيات الأفراد تكون مدفوعة بشكل غير مباشر بثقافة المجتمع التابع له، فالعوامل الثقافية لها تأثير كبير على القرار الشرائي للمستهلك، حيث تكون المنتجات أو الخدمات التي سوف يقومون باستخدامها متأثرة بشكل مباشر أو غير مباشر بالسياق الثقافي العام الذي يعيشون فيه وينتمون إليه، وتشمل هذه العوامل الثقافية الدين، والقيم الأخلاقية، والطبقة الاجتماعية.
رابعاً: العوامل الشخصية
تتمثل العوامل الشخصية في العمر والمهنة والجنس ونمط الحياة والدخل المادي، ويمكن أن تؤثر هذه العوامل بشكل فردي أو جماعي على القرارات الشرائية للمستهلكين، ومع ذلك فتختلف هذه العوامل من شخص لآخر في تحديد اختياراته وسلوكياته، ويعد العمر هو العامل الأساسية ضمن العوامل الشخصية التي تحدد تفضيلات المنتجات، فتختلف تفضيلات المراهقين عن الأشخاص الأكبر سناً، كما يعد الدخل المادي عامل قوي تعتمد عليه القرارات الشرائية بنسبة كبيرة ورئيسية، فالدخل المرتفع يجعلنا نقوم بشراء عناصر أكثر وذات قيمة عالية، على عكس الدخل المنخفض والذي يجبرنا على تحديد الإنفاق والبحث عن المنتجات والاحتياجات الأساسية فقط.
خامساً: العوامل الاقتصادية
من العوامل المؤثر في القرار الشرائي للعميل هي الظروف الاقتصادية للدولة والوضع العام للسوق، فكلما ازدهر اقصاد الدولة زاد معه القوة الشرائية للمستهلك، ويرجع ذلك لقدرة المستهلكين على ما يستطيعون تحمل نفقة شرائه وما لا يتحملونه، فلا تلعب الحاجة إلى المنتج دوراً هنا أيضاً، ولكن يكون الشيء الأكثر أهمية هو القدرة على تحمل تكاليف الشراء، فتري كيف يمكن للاقتصاد القوي أن يؤثر الثقة الشرائية لدى المستهلكين، على عكس ما يفعله الاقتصاد الضعيف والذي يتسبب في عدم استقرار السوق.
سادساً: عوامل التسويق
يعتمد المستهلكون عند القيام بعملية الشراء على خصائص المنتج، والسعر المعروض به، بجانب مدى توافره، وهى المكونات التي يقوم عليها التسويق والتي يكون لها تأثير مباشرة على قرار المستهلك بشراء منتج ما.
ومن ذلك، فإن العوامل المؤثرة على القرار الشرائي للعميل والتي تم توضيحها فى السطور السابقة، هي مجموعة من الدوافع التي تشكل بنية السلوك الشرائي، حيث توجد بعض العوامل التي تؤثر بشكل مباشر وغير مباشر على تحديد سلوك المستهلك وقراره للشراء، وبعد معرفتك بهذه العوامل يمكنك مشاركتنا الرأي، عن أهم العوامل التي تؤثر على قرار شرائك للمنتجات.
