شلل الاختيار Choice Paralysis
يتملكنا أحياناً عند التسوق شعور الحيرة عند تعدد الخيارات فلا ندري أي المنتجات يتحتم علينا اختيارها، ويراودنا إحساس دائم بأنه مهما اخترنا فإن الخيار الآخر كان ليكون الأفضل.
يدرس علماء النفس والاقتصاديون قضية تعدد الخيارات، فهم يستنتجون أن كثرة الخيارات قد تشل فعلاً الناس أو تدفعهم إلى اتخاذ قرارات مخالفة لرغباتهم.
فعلياً عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، يمكن أن تؤدي مجموعة كبيرة من الخيارات إلى الإضرار بإيرادات العملاء. ويضيف العلماء بأنه من الخطأ افتراض أن المزيد من الخيارات دائمًا أفضل. يمكن أن يعتمد ذلك على المعلومات التي تقدم لنا أثناء قيامنا بهذه الاختيارات ، ونوع الخبرة التي يجب أن نعتمد عليها ومدى الأهمية التي نعطيها لكل خيار.
إن شلل الاختيار يمكن أن يحدث لأي شخص، وباستخدام الاستراتيجيات الصحيحة يمكن تجنبه.
تظهر دراسة حديثة كيف يمكن حتى لبضعة أجزاء من الألف من الثانية من التوقف المؤقت أن تغير نتيجة القرار. قال جاك غرينباند وهو حاصل على الدكتوراه وهو عالم أبحاث مشارك في معهد توب قال: “إن تأجيل بدء عملية اتخاذ القرار بما لا يقل عن 50 إلى 100 مللي ثانية يُمكِّن الدماغ من تركيز الانتباه على المعلومات الأكثر صلة وحجب عوامل التشتيت غير ذات الصلة”
يمكن أن يكون هذا التأخير في اتخاذ القرار ضارًا بمواقع التجارة الإلكترونية لأنه يميل إلى انسحاب العملاء، فهم قد أصيبوا بشلل القرار ولذلك قرروا الابتعاد والتفكير في الأمر. سيؤدي ذلك إلى تقليل عدد الأشخاص الذين يقومون بالشراء بشكل كبير. والأسوأ من ذلك ، أن شلل الاختيار لا يقتصر فقط على اختيار المنتج.
اقرأ أيضاً:
يمكن أن يصاب المستخدمون بالشلل بنفس القدر عند محاولة الاختيار بين تصنيفات المنتج ذاته فهم مجبورين على التفكير كثيرًا وبالتالي يؤدي إلى الانسحاب من عملية الشراء برمتها.
اقرأ أيضاً: معايير ترتيب ظهور اعلانات قوقل
فما الذي علينا فعله؟
• تبسيط الاختيار
بعض المعاملات عبر الإنترنت معقدة بطبيعتها، فتعرض المنتجات وتصنيفاتها بشكل متداخل ومحير، و يكمن الحل من خلال تقسيم الاختيارات إلى أجزاء أكثر قابلية لاتخاذ القرار بحيث يسهل معالجتها.
• التشجيع على اتخاذ القرار السريع
نعلم جميعًا ذلك الشعور عندما تبدأ في التفكير في قرار ما، نصل إلى نقطة لم يعد بإمكاننا رؤية الخيارات بوضوح، وحتى عند اتخاذنا لقرار ما، فإننا لا نكون راضين عنه. فكلما استغرقنا وقتًا أطول في اتخاذ القرار قلَّت ثقتنا عادةً في النتيجة. وكلما أسرع شخص في اتخاذ القرار، قل احتمال معاناته من شلل الاختيار.
• تقليل الخيارات فتحد من شلل الاختيار
صحيح أنه من الصعب إقناع العملاء بالحد من تنوع المنتجات أو الخيارات المعقدة التي يقدمونها على مواقعهم لكن التجارب أثبتت جدوى هذا الفعل. أجرى الباحثون في كاليفورنيا تجربة في محل بقالة محلي، أقاموا كشكًا في المتجر لبيع المربى، في بعض الأيام كان الكشك يبيع ست نكهات من المربى، بينما في أيام أخرى يقدم 24 نوعًا مختلفًا. في الأيام التي باعوا فيها 24 نوعًا رأوا معدل مبيعات بلغ نسبة أربعة بالمائة فقط. وعندما عرضوا ستة خيارات فقط ارتفع هذا الرقم إلى نسبة مذهلة بلغت 31 في المائة. توضح هذه التجربة تمامًا كل من المشكلة والحل. وعلى الرغم من ذلك يوجد صعوبة في تقليل الخيارات، ليصبح الحل الأمثل هو إخفاء بعض هذه الخيارات. فقد وجدت عوامل أخرى تلعب دوراً كبيراً في شلل الاختيار فهو لا يتعلق فقط بعدد الخيارات، إنما يتعلق الأمر أيضًا بمدى وضوح هذه الخيارات من بعضها البعض.
اقرأ أيضاً: أشهر بوابات الدفع الإلكتروني
• اجعل الخيارات فريدة ومميزة
التحدي لا يقتصر فقط على كمية الخيارات بقدر ما يتعلق الأمر أيضًا بتقييم الاختلافات بين كل اختيار. كلما زادت الخيارات كلما كانت متشابهة في كثير من الأحيان، فيصبح اتخاذ القرار أكثر صعوبة، حتى الاختيار بين عنصرين قد يكون صعبًا إذا وجد العميل الفرق بين العناصر دقيق للغاية بحيث يتعذر عليه اتخاذ قرار واضح. سواء كنا نتحدث عن المنتجات أو تصنيفات المنتجات أو حتى التنقل بين الصفحات المختلفة في المواقع والتطبيقات، فإن الحل دائماً هو جعل الخيارات مميزة وواضحة فلا تربك المستخدم.
• اختصار الخيارات
بدل المطالبة الدائمة للمستخدمين اتخاذ عدد هائل من الخيارات غير الضرورية،الإكتفاء بالخيارات الأكثر شيوعًا والسماح للمستخدمين بخيار تغييرها إذا احتاجوا إلى ذلك. يمكننا تطبيق هذا المبدأ على كل شيء من عناوين التسليم إلى معلومات بطاقة الائتمان. بحيث لا تجعل عملائك يختارونها في كل مرة.
إن وفرة الخيارات تجعل من عملية اتخاذ القرار في غاية الصعوبة ويشكل تحدياً كبيراُ خاصة في نسب المبيعات ومعدلات الأرباح، فلا بد من معرفة نقاط الخلل وإصلاحها فذلك يعود بالنفع الكثير.
