الفرق بين البيع بالصفقة والبيع العابر cross-sell and up-sell
عندما يشترى عميل أحد منتجاتك وينال هذا المنتج إعجابه فتكون الفرصة مواتيه لتقدم للعميل منتجاً آخر يكون ذا صلة بالمنتج الأول ويمكن استخدامهم معاً، وهذا ما يطلق عليه البيع بالصفقة أو البيع العابر والذي يتضمن بيع بعض المنتجات مع منتجات أخري ينوى العميل شرائها.
فما هو البيع بالصفقة والبيع العابر وما الفرق بينهم وهو ما نوضحه من خلال السطور القادمة.
البيع العابر
هو عملية يتم من خلالها تشجيع العميل على شراء بعض المنتجات بجانب المنتجات الأساسية التي يرغب في شرائها، وتكون هذه المنتجات مكملة لبعضها البعض وهو الدافع الذي يجعل العميل يقوم بشرائه.
وتتم هذه العملية عند إنهاء العميل عملية الشراء الأولى ليقترح المتجر منتجات مشابهة أو مكملة لما سوف يبتاعه أو يقدم له خصم كبير عند شراء منتجين معاً.
البيع بالصفقة
يعمل البيع بالصفقة على بيع منتجات إضافية ذات نسخة متطورة ومتميزة من المنتجات التي يرغب بشرائها مقابل تكلفة أكبر مقابل منحه إصدار متميز أو ترقيته أو تحسين العمليات التي يقوم بها من خلال المتجر، فيعتمد البيع بالصفقة على المنتج نفسه والنسخ المتطورة منه وليس المنتجات التي تكون مرفقة مع المنتج المراد شرائه.
مميزات البيع بالصفقة والبيع العابر
الهدف الرئيسي من كلتا الطريقتين هو رفع نسبة المبيعات وعائد
الربح الإجمالي بالإضافة إلى رفع قيمة الشركة أو المتجر لدى العملاء، وفيما يلى نوضح أهم المميزات الأخرى التي يقدمها البيع بالصفقة والبيع العابر.
يعتبر فهم احتياجات العملاء وتلبية رغباتهم وتطلعاتهم من النقاط الأساسية التي يعتمد عليها المسوقين بجانب جودة المنتج وسعره، وتعتمد تقنية البيع بالصفقة والبيع العابر على معرفة ما يفضله العملاء وما يبحثون عنه وهو ما يتيح لك تخصيص تجربتك للحصول على تجربة عملاء ناجحة.
تقوم فكرة البيع العابر والبيع بالصفقة على تقديم أفضل الطرق للبيع ومنها تقديم هدايا وخصومات بجانب ترقية العميل وتقديم أفضل المنتجات المتاحة في المتجر، وهو ما يصنع عملاء دائمين والاحتفاظ بهم لفترات طويله.
تقديم منتجات خاصة باهتمامات العميل واحتياجاته سوف يجعل العميل يثق في علامتك التجارية وذلك يعود لرؤية مدى فهمك لاهتماماته وتقديم أفضل المنتجات له.
الفرق بين البيع العابر والبيع بالصفقة
تتم إجراءات البيع بالصفقة والبيع العابر في المرحلة قبل الأخيرة من إتمام عملية الشراء من قِبل العميل ليكون لدى الاستراتيجيتين فرصة للإعلان عن نفسهم وإعطاء العميل خبراء أخري للبيع، وتعد كلتا العمليتين من ضروريات تحسين البيع ورفع نسبة المبيعات وبإمكان أصحاب المتاجر والشركات استخدام العمليتين معاً في العديد من عمليات البيع، رغم وجود فروقات بسيطة وتأثيرات مختلفة على خط العمل ونظام البيع، فمن شأن البيع بالصفقة التشجيع على بيع منتج ذو رتبة أعلى ويكون أكثر تطوراً، بينما يشجع البيع العابر على زيادة عدد المنتجات المباعة، ويحدد نظام الشركة أي النوعين سيكون أفضل وأكثر قيمة لخطة عمل المتجر أو الشركة.
اقرأ ايضاً - كيفية زيادة الحصة السوقية
كيف يتم استخدام تقنية البيع العابر والبيع بالصفقة؟
للحصول على النتائج المرجوة من تطبيق تقنية البيع العابر أو البيع بالصفقة سيكون عليك اتباع بعض النقاط الهامة التي من شأنها العمل على إنجاح التقنية وإعطائك هامش ربح أكبر.
- استخدام تقنية البيع العابر والبيع بالصفقة بطريقة واقعية
قد يؤدى اقتراحك لبعض المنتجات الأخرى للعميل سواء كان من خلال البيع بالصفقة أو البيع العابر التسبب في خسارته إذا كانت تلك الاقتراحات خارج المجال الذي يريد العميل ابتياع إحدى المنتجات منه فيجب أن تتلاءم الاقتراحات مع احتياجات العميل، لذا فعلى الشركات والمتاجر معرفة ما يريده العميل من احتياجات ورغبات وتحديد المنتجات التي قد تكون محط اهتمام من قبل العملاء وتقديم عروض بيع بالصفقة أو بيع عابر.
- كن نزيهاً وصادقاً مع العملاء
إذا قمت باستخدام البيع العابر أو بيع الصفقة بطريقة غير نزيهة ولا تتسم بالشفافية سوف يتسبب ذلك في فقدان العملاء، على العكس من ذلك لو قمت باستغلال هذه التقنية بشفافية تامة في تقديم المنتجات المناسبة سوف يعود ذلك بولاء العملاء لعلامتك التجارية.
- توضيح القيمة التي سيقدمها المنتج الإضافي
لنجاح عمل البيع العابر أو البيع بالصفقة يجب التأكد من أن المنتج المضاف سوف يعمل على إضافة قيمة ما للعميل وبإمكانه الاستفادة منه، ويمكنك معرفة ذلك من خلال دراسة حالة العميل والتقييمات الإيجابية للعملاء ومعرفة ما يعود عليهم من استخدام المنتج.
- استفد من شركاء المبيعات
للحصول على فرص أكبر من البيع العابر والبيع بالصفقة يمكنك استخدام الشركاء الذين يقومون ببيع منتجاتك نيابة عنك، حيث يكون بإمكانهم الوصول إلى قاعدة جماهيرية أكبر من تلك التي قد يصل إلى فريق العمل الخاص بالشركة، وتحقيق الهدف من استخدام تلك التقنية.
- مكافئة العملاء
عند نجاح خطتك وتحقيق الهدف من البيع سواء العابر أو الصفقة فيجب مكافئة العميل على ذلك سواء عن طريق رسالة شكر أو تقديم منتجات مجانية أو أكواد خصم لعمليات شراء قادمة، تفيد هذه الطريقة بكسب ثقة العميل وولائه مما يدفعه للشراء مرات عده.
ومن ذلك، فإن البيع بالصفقة والبيع العابر من التقنيات والاستراتيجيات التي تعمل على توسيع نطاق البيع ورفع نسبة الإرادات، ويمكنك إنجاح هذه التقنية والاستفادة من مكاسبها من خلالها تطبيقها بالطرق الصحيح التي تضمن بقاء العميل في متجرك وإتمام عملية البيع المضاف إلى إحدى الاستراتيجيتين.
