تأثير الشرك Decoy Effect
يعد السعر واحد من أهم العناصر التي يعتمد عليها التسويق، وذلك لأن السعر يكون هو الدافع الرئيسي للشراء لدى العديد من المستهلكين، ويستغل بعض المسوقين هذه النقطة بصناعة استراتيجية تسعير مختلفة تدفع المستهلكين لشراء منتج أكثر تكلفة بديل عن منتج أخر يحمل نفس المواصفات ولكن بسعر أقل، ويطلق على هذه الاستراتيجية الطعم أو الشرك.
ما هو تأثير الشرك Decoy Effect؟
الشرك هو الهيمنة غير المتكافئة والتي تتم من خلال تسعير منتج ما ليكون الشرك في عملية البيع والذي يتم تقديمه للمستهلك ليقوم بمقارنه بينه وبين منتج أخر أو منتجين لجعل المنتج المراد بيعه أفضل وأكثر جاذبية رغم ارتفاع سعره، لذا يمكن القول أن الشرك ظاهرة تعتمد على تغيير وجهة نظر المستهلك عند رغبته في شراء منتج من منتجين وذلك من خلال تقديم منتج ثالث يدفع المستهلك لشرائه، وتسمى هذه الاستراتيجية بالشرك أو الطعم.
ويؤثر الشرك على المستهلكين ليدفعهم لشراء منتجات قد يكون لا يحتاج إليها عند استخدام الشرك بطريقة فعالة، ويرجع ذلك لطبيعة المستهلكين والذين يفضلون المنتجات ذات المميزات الأعلى عن تلك المميزات التي تلبى احتياجاتهم، وبمعنى أخر أن المستهلكين يبحثون عن الأفضل سواء كان يلبى احتياجاتهم أو لا وهو ما يتم استغلاله من خلال استراتيجية الشرك، والتي تعتمد على تغيير موقف المستهلك تجاه منتج ما بطريقة ماهرة وليس تلاعب بالمستهلكين.
كيف يتم استخدام تأثير الشرك من قبل الشركات؟
يساعد الشرك على مساعدة المستهلكين على اتخاذ القرار في ظل وجود عدد من الخيارات المختلفة، حيث يواجه العديد من الأشخاص صعوبة في اتخاذ قرار عند شراء منتج ما وتعدد الخيارات أمامهم، وتأتي هذه الصعوبة من عدم قدرتهم على تحديد الخيار الأفضل وهو ما يدفعه للتركيز على عدد قليل من العوامل والتي يكون من أهمها السعر والكمية عند اختيار منتج واحد من بين عدد من المنتجات الأخرى وهنا يأتي دور الشرك والذي يعمل على التلاعب بهذه العوامل والتأثير على المستهلك، ويستغل الشرك نقط أخري تخص تفكير العملاء وهى عدم رغبتهم في الخسارة ورغبتهم في الشعور بأنهم قد اختاروا الأفضل دائماً.
وللتمكن من استخدام تأثير الشرك في عملك بطريقة فعالة قم باختيار المنتج الذي ترغب في بيعه مع مراعاة أن يكون هذا المنتج لديه عدد من المزايا التي لا بأس بها بجانب سعره والذي يكون أعلى من أسعار المنتجات الأخرى ثم ابدأ عملية الشرك، فعليك جعل المنتح الثالث أو الخيار الثالث يسيطر عليه المنتج الذي تريد بيعه بطريقة غير متكافئة، ويجب أن يكون لديك ثلاث منتجات ليتم الاختيار بينها من قبل المشترى، ومن ثم قم بتسعير المنتج الشرك والذي تستخدمه كطعم لبيع المنتح الآخر ليكون سعره أقل من منتجك أو يماثله في السعر، ويجب أن يكون المنتح الشرك يقدم قيمة أقل من المنتج المراد بيعه، الآن تكون قد أعددت الشرك بطريقة صحيح ونجحت في بيع المنتج الذي ترغب في بيعه.
كيف يتمكن المستهلك من تجنب الشرك؟
يستغل الشرك الجزء العقلاني لدي المستهلك لذا سيكون من الصعب تجنبه أو إبطاله، ومع ذلك هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكن اتباعها لتقليل تأثير الشرك على المستهلك.
- يمكن تقليل تأثير الشرك للمستهلك من خلال تحديد ما يريد شرائه مسبقاً ومعرفة الصفات التي يرغب في الحصول عليه في المنتج والمقارنة مسبقاً بين المنتج الذي تريد وبين منتجات أخري.
- الاستراتيجية الأخرى لتجنب الشرك هي شراء ما تحتاج إليه فقط وتركز على المنتج الذي يلبى هذا الاحتياج حتى في ظل وجود منتجات تقدم قيمة أفضل.
ومن ذلك، يعد تأثير الشرك Decoy Effect من الاستراتيجيات التي يستخدمها المسوقين للتأثير على قراراتك الشرائية، ودفع المستهلك لشراء منتج أعلى في السعر وتحقيق الهدف من الشرك.
