ما هو الشراء العفوي
قد يقوم بعض المستهلكين بعمليات شراء لم يخططوا لها فيقومون بها بشكل تلقائي دون تردد، هذا ما يسمي بالشراء العفوي أو الشراء الاندفاعي، حيث يشعر المستهلك برغبة ملحة في شراء منتج ما دون وجود نية مسبقة للشراء، فما هو الشراء العفوي؟ وما الذي يدفع المستهلكين لهذا النوع من الشراء؟ هذا ما نوضح من خلال السطور القادمة.
إقرأ أيضا أهم مهارات مندوبي المبيعات .
ما هو الشراء العفوي؟
يحدث الشراء العفوي في لحظه غير مخطط لها ويكون من الصعب السيطرة على رغبة الشراء في هذه الحالة، حيث يكون المستهلك عند الشراء العفوي تحت تأثير مجموعة من المشاعر مثل الغضب أو الفرح، حيث يمثل هذا النوع من الشراء ما يقرب من 40% إلى 80% من المشتريات العامة للمستهلكين، وتخضع عملية الشراء العفوي لعدة عوامل منها السمات الشخصية، والمعتقدات، والقيم المجتمعية والثقافية، وأخيراً العوامل الديمغرافية، وترتبط العوامل السابقة بعوامل أخري داخلية مثل العاطفة وعوامل خارجية مثل المحفزات البيئية.
العوامل النفسية للشراء العفوية
تعود سيكولوجية عمل الشراء العفوي إلى عدة عوامل نفسية مختلف تساهم بشكل كبير في دفع المستهلك للقيام بهذا النوع من الشراء، وهذه العوامل هي:
- العواطف
الحالة العاطفية هي المحفز الأول للشراء العفوي، حيث يكون هناك مشاعر قوية تجاه شيء ما مثل مشاعر الحماس والخوف والسعادة، وتؤثر هذه المشاعر سواء كانت إيجابية أو سلبية على السلوك الشرائي للمستهلك.
- عدم القدرة على ضبط النفس
يرتبط الشراء العفوي بعدم التحكم في ضبط النفس، فعندما يشعر المستهلك بالرغبة في شراء منتج ما، ولا يتمكن المستهلك وقتها من التحكم فى الذات وضبط النفس فيقوم بالشراء، وينطبق ذلك على الأشخاص الذين لا يملكون خطة تسويق واضحة، فمن المرجح أيضاً أن تغلبهم الرغبة في شراء المنتجات دون القدرة على ضبط النفس.
- التجارب السابقة
تلعب الخبرات والتجارب السابقة دوراً هاماً في القرار الشرائي للمستهلك، فإذا كان لدي المستهلك تجربة سابقة عند شراء منتج ما وأدت هذه التجربة إلى ترك مشاعر إيجابية لديه، فمن المرجح أن تؤثر هذه التجربة على قراره والقيام بعملية شراء عفوي فور رؤيته لمنتج مماثل أو قريب منه.
العوامل الخارجية التي تدفع المستهلكين للقيام بالشراء العفوي
بعد معرفة سيكولوجية الشراء العفوي والعوامل النفسية التي تساهم في دفع المستهلكين للقيام بعملية الشراء الاندفاعي أو العفوي، فهناك أيضاً مجموعة أخري من العوامل التي من شأنها دفع المستهلك للقيام بهذه العملية الشرائية، وهذه العوامل هي:
- المحفزات الخارجية
العامل الرئيسي في دفع المستهلك للقيام بعملية شراء عفوي هي المحفزات الخارجية، فهناك أبحاث أثبتت أن العوامل الخارجية والمحفزات تؤثر بشكل مباشر علي السلوك الشرائي للمستهلك، مثل الأجواء التسويقية ولافتات البيع وغيرها من العوامل الخارجية الأخرى والتي منها:
- بيئة المتجر
أثبتت الأبحاث أيضاً أن البيئة الإيجابية للمتجر ومكان التسوق بصفة عامة يولد مشاعر إيجابية للمستهلك، تجعله يقوم بالشراء العفوي والقيام بشراء منتجات غير مخطط لها.
- الموسيقى الخلفية
تؤثر الموسيقي بشكل مباشر على سلوك المستهلك، حيث تؤدي الموسيقى الهادئة إلى تباطء عملية التسوق وهو ما يجعل العميل يقضى وقتاً أطول في المتجر وشراء العديد من المنتجات.
- موظفو المبيعات
وجود طاقم مبيعات جيد من شأنه تحفيز المستهلكين للقيام بعمليات التسوق وشراء المزيد من المنتجات.
- الإشباع الفوري
بناءً على مشاعر القلق والحماس والإثارة يقوم المستهلك باتخاذ القرارات الشرائية، فنرى مثلاً أن هناك شخص ما يقوم بالتسوق من المتجر، ليشاهد منتجات متتابعة تثير لدية الرغبة، فلن يتوقف أبداً عن الشراء وذلك بغرض الإشباع الفوري للمشاعر المتولدة لديه، وهذا ما يفعله المسوقين الأذكياء في متاجرهم حيث يلعبون دائماً على مشاعر المستهلك ورغبته في إشباع احتياجاته.
- الوضع الاستراتيجي للمنتج
يقوم أصحاب المتاجر بوضع المنتجات بطريقة منظمة وهو ليس فقط من أجل العرض ولكن للتأثير على المستهلكين، ونري ذلك في عروض النوافذ للمتاجر والتي تعد واحدة من العوامل المؤدية للقيام بعملية الشراء العفوي، ويتبع أصحاب المتاجر بعد الاستراتيجيات في تنظيم ووضع المنتجات في المتجر لتشجيع المستهلكين على الشراء العفوي، ومن هذه الأوضاع:
- وضع الكتل
وهو عبارة عن تنظيم المنتجات المتشابهة بالقرب من بعضها البعض.
- الوضع الرأسي
وهو وضع المنتجات بشكل رأسي حيث يتيح ذلك للمستهلكين رؤية كافة المنتجات وتحليلها من أعلى إلى أسفل.
- تنازلي حسب السعر والقيمة
حيث يتم وضع المنتجات ذات القيمة العالية والسعر المرتفع قبل المنتجات الأقل.
تساعد هذه الطريقة في جذب انتباه العملاء والمتسوقين للشراء العفوي للمزيد من المنتجات.
ومن ذلك، فإن الشراء العفوي هو أحد أساليب التسوق التي يستفيد منها أصحاب المتاجر، فهو من أساليب الشراء التي تعتمد على قيام المستهلك بشراء منتجات بناءً على بعض العوامل والمؤثرات الخارجية دون التخطيط المسبق لذلك، فإذا كنت صاحب متجر يمكنك الاستفادة من هذا المقال لتعرف كيفية التأثير على عملائك وجعلهم يقومون بعمليات شراء عفوية.
