حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء عبارة عن مجموعة من الحيل يقوم بها البائح لحس المستهلك على الشراء بطريقة غير مباشرة، هذه الحيل يقوم بها البائع لاقناع المستهلك بشراء كميات اكبر من المنتجات التى لا يحتاجها ويدفع مبالغ كبيرة فيها، لذلك سوف نتحدث في مقال اليوم سويا عن حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء.
أقرأ أيضا: ما هو الفرق بين الواقع الافتراضي (VR) والواقع المعزز (AR)
حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء
سوف نذكر في السطور التالية حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء:
الايحاء من حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء
من المعروف في علم النفس أن التعرض لفكرة معينة يمكن أن يدفع الشخص إلى التفكير في موضوع آخر متعلق بها. على سبيل المثال ، قد يفكر الشخص في كلمة “لذيذ” عندما يرى صورة لوجبة لذيذة ، ولكن لا يفكر في نفس الكلمة إذا رأى صورة سلة مهملات.
في دراسة أجريت عام 2002 ، حلل الباحثون تأثير تصميم خلفية موقع الويب على قرار المستهلكين بشراء سيارة. وجدوا أن الخلفية الخضراء التي تحتوي على صور للعملات تجعل المستخدمين يبحثون لفترة أطول عن معلومات الأسعار. الخلفية الحمراء ، التي تحتوي على صور لألسنة اللهب ، جعلتهم يقضون وقتًا أطول في البحث عن إجراءات السلامة.
الحيل
في بعض الأحيان ، تقدم الشركات عدة عروض أسعار لإعلام المستهلك بأنهم قد ربحوا صفقة جيدة لهم. لإثبات تأثير ذلك ، قام دان أريلي ، أستاذ علم النفس والاقتصاد السلوكي في جامعة ديوك بخصوص تلاعب نفسي، وفقًا لما أوردته بيزنس إنسايدر ، بتحليل السياسة التسويقية لمجلة الإيكونوميست. معًا ، نفس قيمة العرض الثاني.
من خلال تقديم العروض الثلاثة إلى 100 من طلابه للاختيار من بينها ، اختار معظمهم العرض الثالث باعتباره الأكثر اقتصادا. وشعروا أنهم حصلوا على صفقة جيدة. ولكن عندما استبعد Arieli العرض الثاني (النسخة الورقية فقط) من قائمة الخيارات ، اختار معظم الطلاب الإصدار الأرخص (النسخة الإلكترونية فقط) كأفضل عرض.
وهم النفاد حيلة من حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء
يميل البشر عادةً إلى اكتساب أشياء تبدو مواردها نادرة ، وفي عام 1975 أجرى الباحثون دراسة محدودة لإثبات ذلك. لقد قدموا حزمتين متطابقتين من الكيك إلى 200 شخص. احتوت العبوة الأولى على 10 قطع من الكيك بينما احتوت العبوة الثانية على قطعتين فقط. خلص المشاركون إلى أن الكعك في الحزمة الثانية كانت أكثر قيمة من تلك الموجودة في الحزمة الأولى.
تستخدم العديد من الشركات هذه الحيلة طوال الوقت لدفع المستهلكين إلى التسرع في الشراء ، خوفًا من نفاد المنتج. على سبيل المثال ، تعلن شركات الطيران أن لديها عددًا محدودًا من التذاكر المتبقية بالسعر الخاص.
الخوف من الفقدان
يتساءل الكثير من الناس عن مدى استفادة الشركات من تقديم عروض تجريبية مجانية لمنتجاتهم / خدماتهم ، وهم في الواقع يستفيدون كثيرًا. أظهرت الأبحاث أن الأشخاص يتخذون مواقف أكثر حسماً عندما يكونون على وشك خسارة شيء ما أكثر مما يفعلون عندما يكتسبون نفس الشيء. لذلك ، عند انتهاء الفترة التجريبية المجانية ، سيفضل المستخدمون الاشتراك في الموقع خوفًا من فقدان هذا الشيء الذي بحوزتهم لفترة من الوقت.
في عام 1990 ، أجرى أستاذ علم النفس والاقتصاد السلوكي دانيال كانيمان ، الحائز على جائزة نوبل ، دراسة خلصت إلى هذه النتيجة. تم تقسيم المشاركين إلى 3 مجموعات. وقدم الأول “الكؤوس” والثاني “ألواح الشوكولاتة” ، فيما لم يقدم الثالث أي شيء ، وتبين أن 86٪ من الفريق الأول قرر الاحتفاظ بالكؤوس و 90٪ من الفريق الثاني احتفظ بالشوكولاتة. في المقابل ، اختار 50٪ فقط من الفريق الثالث شراء الكؤوس.
منفعة متبادلة حيلة من حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء
أشار خبير علم النفس روبرت سيالديني في كتابه “التأثير: سيكولوجية الإقناع” إلى أن الناس يميلون إلى تقديم الخدمات للأشخاص الذين قدموا لهم خدمات بالفعل.
يمكن استغلال هذا الاتجاه في علم التسويق من خلال تحسين الخدمة المقدمة بوسائل بسيطة وغير مكلفة. وجد Cialdini أن رواد المطعم يبلغون 3.3 في المائة أكثر من المعتاد إذا تم تقديمهم مع فاتورة مزينة بورقة نعناع واحدة ، ودفع 20 في المائة أكثر إذا كانت مزينة بورقتين.
دليل اجتماعي
كثير من الناس يفعلون أشياء لمجرد أن من حولهم يفعلونها في ما يوصف بأنه “سياسة القطيع”. قد يشترون منتجات أو يشتركون في خدمات لا يحتاجونها لمجرد أن معظم أفراد المجتمع يفعلون ذلك. لهذا السبب لجأت العديد من البرامج التلفزيونية مؤخرًا إلى استخدام الضحكات المسجلة للإشارة إلى الجمهور أن هناك شيئًا مضحكًا يجعلهم يضحكون أيضًا.
يلجأ العديد من العلامات التجارية أو الأشخاص أيضًا إلى شراء المتابعين على مواقع التواصل الاجتماعي ، أو ما يُعرف بـ “المتابعين الوهميين” أو المزيفين لإخبار المستهلكين أن لديهم قاعدة واسعة من المتابعين والعملاء.
اقرأ أيضا: كيف تصمم اعلانات تسويقية جذابة؟
نقطة ارتكاز
يعني هذا المصطلح أن الشخص عادة ما يتخذ قرارًا يعتمد إلى حد كبير على المعلومات الأولى المتاحة حول الموضوع. على سبيل المثال ، وجدت دراسة أجريت عام 2011 أن الشركات تقدم رواتب أعلى للباحثين عن عمل الذين يبالغون في توقعات رواتبهم مقارنة بأقرانهم الذين يطلبون رواتب واقعية.
في مجال التسويق ، تستخدم الشركات هذه الاستراتيجية لزيادة مبيعاتها عندما تقترح على المستهلك أن سعر المنتج قد انخفض بشكل كبير عن قيمته الأولية. على سبيل المثال ، يندفع المستهلك لشراء منتج انخفض سعره من 100 دولار إلى 50 دولارًا ، معتقدًا أنه وفر مبلغًا كبيرًا. على الرغم من أنه ، في العادة. لم يكن ليشتري نفس المنتج بالسعر الجديد.
كرر الوهم
عندما يعبر الشخص عن كلمة أو فكرة أو شيء مادي لأول مرة. فإنه سوف يلفت انتباهه تلقائيًا كلما واجهها في مكان ما فيما يُعرف بظاهرة “الانتباه الانتقائي”. وفي كل مرة يتعرض فيها الشخص لهذا المنبه. فإنهم يعتبرونه دليلاً جديدًا على أنه ينتشر في كل مكان فيما يعرف باسم “التحيز التأكيدي”. تستغل الشركات هذه العوامل النفسية التلقائية للترويج لمنتجاتها فيما يعرف بظاهرة “تكرار الوهم”. عندما يرى المستهلك المنتج مرة ثم يقابله مرة أخرى ، سيشعر كما لو أنه يراه في كل مكان.
تأثير القصة حيلة من حيل نفسية لدفع الأشخاص للشراء
وجد علماء النفس أن “القصص” لها تأثير أكبر على إيصال الرسالة من “الإحصائيات والأرقام” لأنها تقدم تجربة فردية يمكن للفرد أن يتعاطف معها ويقارنها بتجاربهم الخاصة. في هذا السياق. تستخدم الإعلانات التجارية شهادات المستهلكين وخبراتهم للتأثير على المتابعين بشكل أكبر ، وتشجيعهم على شراء المنتج.
